杏彩体育:30平米店面100万日销售额还开到欧洲这家“轻模式

　　从2015年到2017年，餐饮外卖领域O2O在新一轮的洗牌后，许多靠烧钱模式来支撑的企业纷纷倒下。两年多来，供应端增长至200%，消费端下降至45%，没有了补贴，这个市场的钱越来越不好赚了。然而在这样的资本寒冬之下，有一些外卖企业却实现逆势融资，迎来了新的发展机遇。

　　继去年年底获得2000万A轮融资后，现在快要完成6000万A+轮融资的KAO 铺就是这样一家企业。Kao 铺创始人吕强告诉创业邦（微信搜索关注：ichuangyebang）：我们的产品虽然注入互联网思维，但定价不高，因为资本烧出来的大多是浮云，做餐饮，归根结底是要回归本源：好吃、实惠。

　　餐饮本源的终极目标主要体现在两个方面：一是有被传承的品牌，这个品牌是可溢价可升值的，才能降低用户的选择成本。随着移动互联网带来的消费升级，给餐饮行业带来最大想象空间是外卖。同样，Kao铺每日的订单量，外卖占了大约七成的比重。但外卖与堂食有着巨大差异，它是一个品质不断下降的过程，而烤制品是所有品类中品质下降最慢的一种，因此在国外，第一大外卖品类是披萨。但是披萨并不符合国人饮食习惯，也不经济实惠，于是，吕强在打造品类上就适时推出了烤肉饭。要做品牌，先做品类小霸王；然后从品类冠军中逐渐升级到品牌。实际上，Kao铺的前身是Kao烤肉饭，之所以改成Kao铺，是因为餐饮爆品具有阶段性，从2000年的“水煮鱼”到2008的“烤全鱼”再到2012年的“麻辣小龙虾”，这些情景化的餐饮爆品始终进行着更新迭代，不拘泥于只做烤肉饭，Kao铺只是“靠谱”的品牌概念，可以根据每个阶段的风口产品来进行调整。关于食品口感的技术层面，则来自日本35年餐品研发大师的经验。

　　这第二个方面就是要有改变用户心智的流量。只有加深对品牌的塑造，才会获得客户认同感从而转嫁为流量。Kao铺通过在客户用餐的时候绑架其眼睛，推出诸如Kao 铺彩票的衍生品来培育用户消费习惯。

　　第一，关于高租金的痛点解决。Kao铺选址多在用户集中但不繁华的地段，不依赖自然流量的顾客，全天24小时分段经营，将租金成本控制在月流水5%以内，突破传统餐饮行业忙闲不均的瓶颈。比如选择朝外SOHO写字楼5层拐角处的铺位，与楼下人来人往相比，这里显得十分僻静。然而，就是在这样一间面积不足40平米，几乎人迹罕至的地方，吕强做出了单店日均营业额2万，利润达20%的成绩(大部分传统餐饮企业利润在5%10%之间)。几年前，同楼层还开着十几家餐饮店；到今年，只剩Kao铺一家在营业。

　　第二，关于高工资痛点的解决。Kao铺采取的是无厨师、无收银员模式，全程智能点餐出餐，一人多岗，一岗多能，微信点餐取代收银员，大数据备餐取代高薪厨师，员工以中年女性为主，工资成本较低，团队流动成本降低，解决了财务漏洞容易出现的环节，用互联网和现代管理制度有效降低了团队工资成本。

　　第三，关于高物料成本痛点的解决。创始人吕强在创立Kao铺之前做的是传统供应链，为吉野家、Sukiyaki等餐饮品牌提供酱汁，对于物料的运营可以说是轻车熟路。Kao铺自建工厂配送（F2C）省去经销商差价，提高了价格竞争力，规模化采购，大幅度降低产品成本及损耗。

　　第四，关于高流量成本痛点的解决。除了通过进店券、二次券绑定平台用户，在门店经营上，Kao铺实现了数据化管理的模式。它设立了不同指标，如复购率、曝光率、进店转换率、下单转换率等，当这些指标数据低于平均数值时，就说明管理出现问题，然后会有一套具体的解决方案。

　　目前，在Kao铺的销售额中，外卖占比70%，堂食仅占30%。然而Kao铺并没有因为可能节省成本而舍弃堂食、纯做外卖。吕强告诉创业邦（微信搜索关注：ichuangyebang），餐饮要做大做强，立足点还是在于品牌，纯外卖模式很难树立良好品牌形象。

　　利用互联网思维显然能对品牌塑造起到锦上添花的作用。互联网是解决信息对称的工具，要想突破行业瓶颈，必须做到两点：第一是通过互联网工具实现餐饮供应链和拓客成本结构的持续优化；第二则是通过互联网思维来搭建餐饮生态综合体，实现从文化餐饮到餐饮文化的升级。

　　Kao铺堂食结合互联网推出了一系列好玩又时尚的IP打法。在店内推出吴女友专座，坐到这个位置的女性顾客享受6元主餐的福利；推出“餐前砸金蛋、餐后送彩票”活动；把每个月的某一天定义为Kao铺节，在店内免费送各种衍生品，给顾客每个月至少来一次吃堂食的理由；请知名服装造型和美术设计来嵌入式打造自己的cosplay和沙画，虚构Kao铺的前世今生等故事情节，用文化理念来增强顾客对品牌的认同度；因为投资方是由国安七将等为LP的投资公司安普创投和东部开发集团，由于投资方背景和投资人自身形象，Kao铺在北京成为了国安球迷主题餐厅，有国安球员为其代言，为品牌做极佳的背书以及在后续的营销中起到了关键作用。

　　Kao铺现在有125家门店，覆盖了全国36个城市。除此之外，还进军了英国德国西班牙等海外国家，预计今年交易额目标突破2亿元。